В последние пару лет мы активно работаем в роли консультантов при выборе подрядчиков на SEO-продвижение и контекстную рекламу. Очень часто сталкиваемся с тем, что продавцы в маркетинговых агентствах владеют лишь базовой информацией о продукте. При этом мотивация менеджеров по продажам почти всегда завязана на процент от сделки, и поэтому им сложно удержаться от создания у потенциальных клиентов завышенных ожиданий.
Это не в укор коллегам. Сложно найти людей, которые понимают и в SEO, и в продажах. Чаще всего такая комбинация встречается у владельцев агентств. То есть встретить знающего человека на пресейле можно только за редким исключением и, как правило, в небольших компаниях.
На самом деле это сложно назвать проблемой. Продавцы в принципе редко знают об услуге больше, чем специалисты, которые будут её оказывать. Сложность здесь в другом. Важно понимать, как именно работает SEO или контекстная реклама в данной конкретной компании. Если в случае с товарами, например, телевизор одной и той же спецификации в разных магазинах будет отличаться только по цене, то в случае с контекстной рекламой и особенно с SEO могут быть существенные отличия. Причём эти самые отличия и делают разницу.
Какую информацию нужно получить на пресейле? Ничего сложного:
- Месячный бюджет. Деньги — важный параметр по многим причинам.
- Стоимость работы. Что именно будет сделано за озвученный месячный бюджет, но не конкретно по месяцам, а в общих чертах: количество часов, объёмы ключевых слов и символов написанного текста и так далее.
- Работы в первый и второй месяц. Точный список на этом шаге никто не даст, так как по итогам аудитов часто бывает нужно сместить приоритеты и сделать что-то срочное. Но какой-то усреднённый список предоставят без проблем. Например, в нашем случае это технический аудит и коммерческие факторы ранжирования, старт внедрения правок по этим аудитам, подготовка первого набора ключевых слов, подготовка под них технических заданий для копирайтеров и, нередко, успеваем написать, утвердить и разместить первые тексты. Почему это важно? В некоторых компаниях заявленного бюджета может хватить на аудиты в первый месяц, семантическое ядро на второй и внедрение рекомендаций по аудитам на третий месяц. При этом очевидно, что сайты начинают расти после внедрения изменений на них. То есть мы стараемся запустить рост уже в первый месяц (под это и заточены месячные бюджеты), а у многих других подрядчиков это не получается сделать раньше второго или даже четвертого месяца.
И тут не нужно думать, что мы как-то пытаемся себя выделить. Нет. Очень часто всё упирается в бюджет. Мы просто не берёмся за проекты, где бюджета недостаточно для работы по схеме, дающей результат. Именно поэтому и нужно получать данные по трём выше озвученным пунктам. Это могут дать даже не разбирающиеся в SEO люди. И здесь уже есть возможность сравнить разные предложения и перейти на следующий этап обсуждения проекта, к которому многие привлекают технических специалистов.