Многие заказчики хотят привязать работу и оплату SEO-специалистов к лидам, а ещё лучше — к продажам. И большинство серьёзных SEO-подрядчиков от такого подхода отказывается. Почему? Всё достаточно просто. Основная причина связана с тем, что на получение существенных результатов от SEO требуется, как правило, не меньше 6-8 месяцев, а бывает и гораздо больше. То есть в идеальном мире заказчика целая команда должна много месяцев работать над сайтом без оплаты или с минимальным бюджетом, оплачивая все сервисы, копирайтеров, съём позиций и т.д. за свой счёт, и только потом начинать возвращать эти инвестиции в чужой сайт. И возвращать только в случае честности заказчика, а не как тот, с которым много лет назад я по своей молодости и неопытности, а также из-за недостатка клиентов заключил подобный договор, но который так и не заплатил за полгода моей работы по надуманным причинам. Но, конечно, это не про вас. Вы — честный и никогда никого не обманываете. Вы просто хотите нести риски не единолично, а разделяя их с наёмными подрядчиками. В идеале — чтобы все ваши вложения в SEO гарантированно увеличили продажи, а если нет, то вам вернули бы все деньги.
Здесь есть только два пути (забегая вперёд, скажу, что оба тупиковые).
Первый — искать партнёра с командой специалистов, который сможет сделать из сайта машину по лидогенерации, войдя в состав соучредителей, и который согласится инвестировать свои трудовые и финансовые ресурсы в теперь уже свой сайт и маркетинг, претендуя на прибыль компании. Найти такого партнёра будет сложно, так как процветающим студиям или отдельным подрядчикам нет смысла распыляться на другие (причём, как правило, дышащие на ладан) бизнесы.
Второй путь — искать внешних подрядчиков, которые согласятся инвестировать в ваш сайт свои время и деньги. К сожалению, вы найдёте таких подрядчиков. И беда в том, что с вероятностью в 99% они будут одного из трёх типов:
- Неопытные или криворукие. Поэтому не дадут результата, поэтому без клиентов, поэтому хватаются за любого заказчика.
- Мошенники, которые готовы пообещать что угодно, но не собираются ни выполнять обещания, ни исполнять гарантийные обязательства.
- Рассчитывающие на чёрные, запрещённые поисковиками методы. Такие методы есть, с их помощью можно достаточно легко выводить некоторое количество запросов в ТОП и какое-то время оставаться безнаказанными. Но рано или поздно поисковики обнаружат, накажут и выкинут сайт из выдачи. Мы такие методы не используем принципиально. Считаем, что безопасность сайтов наших клиентов гораздо важнее, а вложение денег в реальное улучшение сайтов более эффективно и выгодно.
Но это ещё не всё. Даже если не привязывать оплату исключительно к лидам и продажам, даже если за дело возьмётся честная, опытная и трудолюбивая команда оптимизаторов, может не хватить бюджета для полноценной работы над сайтом и его конверсией. Здесь нужен и маркетолог, и программист, и дизайнер, и копирайтер, и редактор, и много других специалистов. Да и от заказчика необходимы время и желание работать в команде и заниматься улучшением сайта. Если с бюджетом до старта работ ещё можно определиться, то активность со стороны заказчика не проверить. Плюс самого сайта для хороших результатов мало. Нужно соответствовать рынку по акционным предложениям, ценам, сервису. На заказы влияют отзывы и множество других параметров. Они все важны и для SEO. Но если трафик ещё можно получить, уступая конкурентам (пусть это и сложнее), то объём заказов очевидное отставание срежет.
Поэтому привязка к лидам если и осуществляется, то этот момент обсуждается не раньше 3-4 месяцев работы. Здесь уже сделаны все аудиты, проверены конкуренты и есть понимание, насколько близко сайт подошёл к лидерам в нише и регионе. А значит, и о потоке лидов, и о конверсии уже можно поговорить.
Что с продажами?
К этому параметру привязывают результаты только агентства, которые оказывают комплексные услуги по маркетингу, начиная от SEO-продвижения сайта и заканчивая контролем работы отдела продаж. Мало привести потенциального клиента. Нужно ещё убедиться в том, что в отделе продаж его качественно обслужат. То есть помимо основных работ по SEO нужно будет слушать звонки, анализировать конверсию в оплату, изучать специфику самой продажи. И это при условии, что срок сделки хотя бы месяц. А если решение принимается 5-6-8 месяцев?
Накрутка
Продажи накрутить по понятным причинам не получится. Ибо если деньги на счету владельца сайта, то где тут обман? Сложнее с лидами. Здесь уже вариантов накрутки масса, начиная от ботов, которые могут буквально положить отдел продаж объёмом заявок, и заканчивая специально нанятыми людьми, которые имитируют заказы. В нишах, где прибыль с заказа небольшая, такую накрутку используют редко. А вот, например, в строительстве домов — 10к псевдолидов можно купить где-то на бирже, и заказчик будет разбираться с отделом продаж, а не с настоящими виновниками проблемы.
Вывод здесь предельно простой. Оценка по лидам и продажам — это важно и нужно, но как вспомогательный параметр. Привязывать эффективность SEO только к ним не стоит, так как основная и главная задача SEO — наполнять первый шаг воронки продаж, направляя на сайт поток заинтересованных в товарах и услугах посетителей. Если предложение конкурентоспособное, если отдел продаж будет делать свою работу, то будут и продажи.