Наверняка вы часто слышали словосочетание «воронка продаж». Разберемся, что это такое.
«Воронкой продаж» называют процесс, который проходит покупатель, начиная от появления интереса к продукту и заканчивая его покупкой. Чтобы «провести» потребителя по всем этапам этого процесса, нужно знать:
- Какие потребности у него возникали на каждом этапе?
- Почему появился интерес к данному продукту?
- Где он искал о нем информацию?
- И другое.
Подробнее о «воронке продаж»
Этот маркетинговый инструмент позволяет спрогнозировать действия покупателей на всех стадиях. Обычно «воронку» изображают в виде перевернутой пирамиды. Первая ступень (самая верхняя) включает в себя людей, которые узнали о существовании товара или услуги. На второй находятся заинтересованные покупатели, которые не только знают о данном продукте, но начинают проявлять к нему интерес. Третью ступень занимает «горячая» клиентская база, которая уже хочет купить продукт. И, наконец, четвертая включает в себя людей, совершивших покупку в вашем магазине.
Работает это следующим образом. Допустим, есть 1 000 человек, которые узнали о существовании вашего товара или услуги. Из них 250 перешли на ваш сайт. Далее кого-то не устроили цены, кому-то не понравились условия доставки, и в итоге заказ оформили 5 человек. Но, когда дело дошло до оплаты покупки, ушли еще четверо. Результат – у вас 1 покупатель.
Основная цель «воронки продаж» – увеличить количество оформленных и, что еще важнее, оплаченных покупок, для этого необходимо увеличивать количественные показатели на каждом из этапов воронки. SEO-продвижение — один из инструментов наполнения воронки на ее первом шаге, с его помощью можно знакомить все больше и больше людей со своим предложением. Далее грамотный SEO-специалист также влияет и на остальные шаги воронки, чтобы довести как можно больше клиентов до четвертой ступени. Как это сделать? Отслеживать действия покупателя на каждом этапе и увеличивать количественные показатели ступеней. Нужно прорабатывать все стадии «воронки», чтобы клиент чувствовал себя комфортно и уверенно на каждой из них.
При помощи «воронки продаж» можно отследить причины потери клиентов и попытаться устранить их. Ее классическая схема включает в себя следующие этапы:
- Привлечение внимания клиента. Для этого прибегают к одному или нескольким видам рекламы: SEO, контекстной, таргетированной и т. д.
- Пробуждение интереса к товару. В этом случае используют баннеры, объявления, которые представляют продукт в лучшем свете, подчеркивают его уникальность и т. п.
- Пробуждение желания купить продукт. Когда клиент изучил сведения о товаре, нужно до него донести идею выгодности покупки именно у нас и именно сейчас. Можно предложить бесплатный бонус или подарок при покупке определенного количества товаров, особые условия доставки или расширенную гарантию и т. п.
- Конечная цель «воронки продаж» — совершение покупки. На этом этапе нужно сделать процедуру оформления заказа максимально простой.
Какой контент нужно использовать на каждом этапе?
Каждой из стадий соответствуют определенные эмоции, действия и потребности клиента. В связи с этим для каждого этапа придется использовать свои маркетинговые инструменты и контент.
1. Первая стадия – привлечение внимания – требует методов решения проблем клиента. Здесь важно предложить покупателю варианты, которые могли бы закрыть его потребность.
2. На стадии интереса нужно подтолкнуть его к совершению покупки, демонстрируя выгоду от этого действия. Для этого используют грамотно созданные описания продуктов, прочитав которые клиент поймет, что не может жить без этого товара.
3. В заключение нужно продемонстрировать преимущества своей компании в сравнении с конкурентами. Почему сделать заказ нужно именно у вас? Возможно, у вас бесплатная доставка или быстрое оформление покупки.
Для достижения конечной цели нужно использовать следующие методы:
- яркий контент, вовлекающие тексты и картинки;
- наглядная, понятная и простая последовательность действий, ведущих к получению товара.
Если вы сможете на каждом этапе закрыть потребности клиента, он сделает заказ с высокой вероятностью.
Зачем нужна «воронка продаж»?
Это идеальный инструмент для отслеживания эффективности этапов привлечения покупателя. Она позволяет узнать, на каких стадиях у вас есть проблемы, причины потери клиентов и снизить их количество. «Воронка» также решает следующие задачи:
- сокращение потерь потенциальных покупателей;
- оценка эффективности рекламной кампании;
- оценка работы сотрудников;
- нейтрализация слабых цепей продаж.
Наша команда может наполнить и настроить для вас эффективную «воронку продаж». У нас работают грамотные специалисты с большим опытом. По всем вопросам обращайтесь к менеджерам компании.